精品公开课
                    当前位置: 主页 > 核心服务 > 精品公开课 >

                    《销售精英2天强化训练》

                     文章来源:石顿企管 时间:2020-08-26 08:48
                    分享到:
                    销售精英2天强化训练》
                     
                    时间地点: 2020年9月05-06日深圳、9月19-20日上海
                                       2020年10月24-25日深圳、10月31-11月1日上海
                                      2020年11月14-15日北京、11月28-29日广州
                                      2020年12月12-13日上海、12月26-27日深圳
                                      2021年1月16-17日上海、2021年1月23-24日深圳

                     
                    【培训费用】2800元/人(含授课、教材、午餐、茶点)
                    【培训对象】由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

                     学员为什么乐意学习本课程的6个理由?
                    1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
                    2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
                    3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
                    4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
                    5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
                    6、快乐:王越老师10年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
                     
                    为什么要参加本次培训:
                    1、培训是很贵,但不培训更贵;
                    2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
                    3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
                    4、换一种思路,你的产品将更好卖;
                    5、换一个方法,你的产品将卖得更多。
                    6、换一种谈法,你的客户将买得更多。
                    7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
                    8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;
                    9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
                    更多好处,参加学习后体会更深刻。
                     
                    课程独特亮点:
                    以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;
                    催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;
                    落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;
                    全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
                    穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
                     
                    1.    为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
                    2.    老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
                    3.    为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
                    4.    为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
                    5.    为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
                    6.    为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
                    7.    为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
                    8.    为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
                    9.    为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
                    ……
                    业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!
                    投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用;
                    节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间;
                    新人存活:新员工存活率最少提升40%;
                    激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%;
                    团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
                    企业文化:让员工更感恩公司与老板;
                     
                    第一部份:新客户开发
                    目前销售人员在市场开发中的问题:
                    1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;
                    2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
                    3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;
                    4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;
                    5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;
                    6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;
                    7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
                    8、……
                     
                    . 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;
                    . 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;
                    . 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;
                    . 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题
                     
                    第一章:发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户
                    . 谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;
                    . 客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。
                    . 杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?
                    . 计算单位客户成交时间与成本
                    . 找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完
                    . 除了向内借力,还要向外借力
                     
                    第二章:吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由
                    1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;
                    2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高
                    3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;
                    4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?
                     
                    第三章:黏住客户,梳理客户跟进流程
                    1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;
                    2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。
                    3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。
                    . 你想客户做什么?跟进步骤与目标
                    . 你能给什么?给出诱饵
                    . 为什么立即要去做?控制节拍
                    4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
                    5、业务拜访日程要求8631+30的规则
                     
                    第四章:成交客户
                    第一、证据清单
                    1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?
                    2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;
                    3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?
                    4.你希望客户相信你什么?
                    5.你如何用证据证明你说的话?
                    6.如何准备证据清单?
                    7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?
                     
                    第二、主要竞争对手分析
                    搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样;
                    这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
                    如何跟高档比?
                    如何跟中档比?
                    如何跟低档比?
                    其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;
                     
                    第三、0风险承诺
                    . 打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;
                    . 有没有承诺比承诺什么更重要;
                    . 客户在购买过程中有哪些担心的风险?
                    . 区分口头承诺与书面承诺的项目;
                     
                    第四、如何制作书面的方案
                    1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;
                    2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
                    3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
                    . 如何确定“客户产品”?
                    . 如何设计“情感产品”?
                    . 如何做好“期望产品”?
                    . 如何准备“知识产品”?
                    . 如何优化“附加产品”?
                    . 如何妆扮“情境产品”?
                     
                    第五章:客户传播
                    . 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?
                    . 传播的渠道;
                    . 传播的内容设计;
                     
                    第六章:如何提升客户转化率?
                    1、如何提升有效电话沟通率?
                    2、如何提高客户预约面谈率?
                    3、如何提高预约成功率?
                    4、如何提高成交率?
                    5、如何提升VIP客户转化率?
                    6、如何提高VIP客户转忠诚率?
                    7、如何提升毛利率?
                     
                    第二部份:老客户深挖
                    课程解决问题:
                    1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;
                    2.老客户年年要求降价,如何应对?
                    3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?
                    4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?
                    5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;
                    6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?
                    7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?
                    8.……
                     
                    学员将学会:

                    1.如何跟客户谈高价?
                    2.如何跟客户谈大单?
                    3.如何跟客户谈多单?
                    4.如何跟客户谈长期订单?
                    5.如何挽回流失的客户?
                    6.如何锁住现有的老客户?
                    7.如何0风险成交客户?
                     
                    第一章:涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?
                    . 案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?
                    . 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
                    . 通过对中客户谈涨价优化合作
                    . 通过对小客户谈涨价增加利润
                    . 涨价的9个步骤
                    . 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”
                    . 谈判中涨价的10个理由
                    . 为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?
                     
                    第二章:增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”
                    . 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标
                    . 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。
                    . 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
                    . 不要把“自然销售”当成了自己的能力;
                    . 客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法
                    . 先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”
                    . 谈判中增项的9个理由
                     
                    第三章:提前:把大客户谈成忠诚的客户
                    . 案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?
                    . 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?
                    . 跟客户谈判签订长期合同的9个理由;
                    . 跟客户谈判现在买的8个理由;
                    . 跟客户谈判提前续约的6个理由
                     
                    第四章:增量:把小订单谈成大单
                    . 案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
                    . 引导客户“批量买”,而不是“适量买”;
                    . 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”?
                    . 如何跟客户谈合同总量?
                    . 如何跟客户谈单次提货量?
                     
                    第五章:转介绍:让获客成本为0
                    . 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;
                    . 如何让客户帮我们转介绍?
                    . 如何让关联公司业务员帮我们转介绍?
                    . 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0
                     
                    第六章:归心:如何挽回“断约”的客户?
                    . 案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?
                    . 通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;
                    . 分析客户流失的原因?
                    . 为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?
                     
                    第七章:对标:对着标准找差距
                    . 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?
                    . 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好
                    . 打仗,情报最重要;
                    . 永远比竞争对手好一点点,不要好太多
                    . 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用
                     
                    第八章:锁住:提高客户忠诚度
                    . 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?
                    . 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?
                    . 为什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?
                    . 如何增加客户的退出成本?
                    . 如何增加客户的转换成本?
                    第三部份:大客户营销
                     
                    . 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
                    . 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
                    . 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
                    . 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
                    . 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?
                    . 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?
                    . 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
                    . 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
                    . 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?
                    . 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?
                     
                     
                    第一节、 客户价值分析与授信
                    1.1  如何判断客户的价值?
                    1.2 如何判断客户的支付能力?
                    1.3 如何判断客户的信誉?
                     
                    第二节、 客户内部角色分析
                    2.1 客户内部角色定位与分析
                    . 决策人需求清单
                    . 采购者需求清单
                    . 技术人员需求清单
                    . 具体使用者需求清单
                    . 第三方机构的需求清单
                    . 前期为什么一定要见到决策者?
                     
                    2.2谁才是关键的人?
                    . 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…
                    . 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
                    . 有些“小角色”是否应该单独跟进?
                    . 案例:得罪老板亲信的后果。
                     
                    2.3客户内部关系与立场
                    . 竞争对手与客户不同角色的关系;
                    . 客户不同角色内部关系与立场;
                    . 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
                    . 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
                     
                    2.4个人与组织利益
                    . 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
                    . 对个人的利益体现在哪些方面?
                    . 为什么采购专员阻挡我见决策人?
                     
                    第三节、 客户最佳采购时机
                    . 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
                    . 在什么情况下购买时机才会出现?
                    . 如何创造采购的时机?
                     
                    第四节、 对客户需求要进行确认
                    4.1 基层、中层与高层的需求分析;
                    4.2 需求类型
                    4.3 需求标准的确定
                    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
                     
                     
                    【备  注】
                    1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
                    2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;
                     
                    讲师介绍
                    王越老师
                     
                    工作经历
                    销售咨询师、销售培训讲师
                    曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理
                    阿里巴巴(中国)网络技术有限公司的业务经理
                    清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA培训讲师;
                    新加坡莱佛士商学院特邀讲师
                     
                    详细介绍
                        2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
                        连续5年国内销售公开课排课量第一位;
                        2家民企业长年营销顾问;
                        日立电梯连续8次指定营销培训讲师;
                        博威集团连续3次指定讲师
                        南京某电子集团连续3年参加18次;
                        ……
                     
                    【曾经培训过的代表客户】
                    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
                     
                     
                     
                     
                    王老师与其他老师的8个区别:
                     
                           王越老师      
                    讲课方式       互动研讨式    演讲式    学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。
                    课程起点       业绩提升       技能提升       王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。
                    培训时长       以学员作业正确为准    以讲师讲完为准    王老师培训时长是普通讲师的30%-50%
                    培训效果       让每位学员认为自己很牛    让学员认为讲师很牛    王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。
                    效果反馈       每3小时反馈一次       课程结束后才反馈       王老师课程让学员每3小时总结反馈一次,2天培训,学员总评价超过6万字。
                    培训后期       大量可延续的工作       培训结束即结束    王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。
                    培训经历       10年培训经历      很短的时间    王越老师培训学员超5万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。
                    预约课程       提前1个月    随时       王老师公开课程是提前一年安排,内训课程通常需提前1个月,优秀的讲师课程量远远超普通讲师。
                     
                     
                    分享到:

                    百强企业名师

                    实战落地课程

                    咨询式诊断模式

                    持续跟踪辅导

                    大量咨询案例

                    走进石顿

                    核心服务

                    核心讲师

                    客户案例

                    石顿动态

                    研究观点

                    石顿企业培训公众号

                                      福彩3d图谜总汇