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                    双赢销售谈判

                     文章来源:石顿企管 时间:2020-08-26 08:47
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                                                                    双赢销售谈判
                                                      用双赢的思维和方法保证销售的成功
                    课程时间:2020年 9月24-25日/上海
                    课程费用:¥3980/人(含授课费、资料费、午餐费、茶点费等)
                     
                    谁来参加? 课程时长
                    • 销售经理、销售专员
                    • HR和 培训管理负责人
                    • 14小时 (2天)
                    有何收获? 先决条件?
                    • 知晓新的谈判方式-原则性谈判
                    • 俯视谈判全局,了解利益相关方的情况
                    • 了解谈判的后备方案,以备不时之需
                    • 通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化
                    • 之前需要有商务谈判的经历
                    • 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知
                    为何参加?
                    大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境,使销售订单擦肩而过。
                     
                    课程大纲
                    第一模块:客户高效共赢的谈判方式:原则性谈判
                    • 谈判的误区:讨价还价区的谈判
                    • 谈判常见的两种风格与四种谈判策略
                    • 重新定义成功谈判三大标准
                    • 视频:谈判定义与谈判目标阐述
                    • 谈判的优势和内涵:双方利益最大化以及不断增进彼此关系
                    • 高效谈判的过程
                    第二模块:原则性谈判过程一:协调一致-创建谈判互信的氛围
                    • 视频案例:协调一致的挑战,处理谈判中的情绪和不信任
                    • 谈判前如何准备
                    • 俯瞰谈判全局:利益相关人分布图
                    • 建立有效的谈判开场
                    • 谈判关系的处理:如何做到对事不对人
                    • 谈判当中的提问技巧和聆听技巧
                    • 谈判工具辅导:《谈判准备表》
                    • 结合自己实际销售案例,填写工具“协调一致”模块,分享点评
                    第三模块:原则性谈判过程二:探讨因由- 透过客户立场发现真正利益
                    • 探讨因由的挑战:立场和利益的混淆
                    • 立场-利益冰山模型
                    • 谈判的重点关注:立场背后的三种利益
                    • 互补利益的有利解决方案
                    • 如何进行谈判方案有效决策
                    • 对立利益谈判的解决之道
                    • 视频:如何对互补利益和对立利益谈判
                    • 结合自己案例,完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评
                     第四模块:原则性谈判过程三:达成协议-谈判走向一致
                    • 谈判的退路:后备方案的定义与意义
                    • 如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案
                    • 谈判桌上准备的三个层面的提案
                    • 谈判常遇到的异议和处理异议的技巧
                    • 结合自己案例,完成谈判工具“达成协议部分”,分享点评
                    第五模块:面对谈判瓶颈:如何走出谈判困境
                    • 谈判情绪控制和角度的重新审视
                    • 面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔性技巧
                    • 遇到强硬客户或者大客户不合理要求:如何建设性说不
                    • 只关注价格的谈判:价格压力谈判技巧
                    • 谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理
                    • 视频案例:谈判中的小伎俩以及如何化解
                    • 谈判的三大影响要素:时间、地位、情报
                    • 面对谈判困境的一些实战建议
                    第六模块:谈判实战模拟和课后行动建议
                    • 根据讲师提供的实战案例,分组模拟角色,进行模拟谈判
                    • 回顾两天的课程要点
                    • 根据《谈判准备表》制定课后行动计划
                     
                    相关课程
                    • 作为销售人员,你可能还会对《卓越客户服务技巧》、《顾问式销售技巧》感兴趣
                    • 想要在管理团队能力上更进一步,你可能需要学习《问题分析与解决》
                     

                     
                    师资简介
                    雒 先生
                    • 背景经历
                    • 曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业专职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。  
                    • DDI “卓越讲师培养”——认证讲师    
                    • SPI Solution Selling“解决方案式销售及Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“——认证讲师  
                    • Right Management  “高级商务演示技巧”——资格认证  
                    • 安迪曼“课程开发高级班”——资格认证     
                    • 柯氏四级培训评估——资格认证     
                    • 锡恩咨询   执行力和4R 管控——认证讲师
                    • 擅长领域
                    • 顾问式销售、解决方案销售、高效谈判,非权威影响力、时间管理、职业化素养,执行力、演讲技巧
                    • 服务客户
                    • 汽车行业:
                    华晨宝马、奥迪、沃尔沃、长安福特、上海大众、通用五菱、曼恩集团、东风本田、江森自控、大陆集团、博格华纳、德尔福、法可赛、天津汽车模具、贝洱热控 等
                    • 工业品行业:
                    艾默生Emerson、PPG、小松 、E+H、天泰焊材、通力电梯、必维检验、永大电梯、山高刀具、三一重工、石家庄钢铁集团、乌斯特、京博集团  等
                    • 金融、银行、保险行业:
                    渣打银行、建设银行、中国人寿、银联商务、通联支付、海通恒信金融租赁、工银瑞信、中银金融 等
                    • 互联网、3C电子、通信行业、软件、:
                    三星电子、联想、暴雪软件、育碧软件、奥特斯、中芯国际、大华通信、虎扑体育、等
                    • 消费品行业:
                    佰草集、加多宝饮料、方太厨具、新安集团、荷美尔、礼恩派、美丽田园、美特达、雅苒集团等
                    • 医药、保健行业:
                    西安杨森制药、大冢制药、罗盖特、博莱科信谊 等
                    • 交通和能源产业:
                    上海航空、天津航空、国家电网、天津电力、上海自来水、国家核电 等
                    • 政府、商会、设计院:
                    上海百货协会、上海钢铁协会、嘉兴木业协会、启东商会、山东石化集团、青浦出口加工区管委会、等
                    • 学员反馈
                    “课程内容丰富,实用,现场互动多 ,案例贴近工作 真实,尤其是老师讲课时渗透的例子,让我对知识点记忆更深”
                    ——Linda女士(某外资医疗器械公司)
                    “培训老师思路清晰,逻辑思维强!讲课内容有条理又非常实用!现场互动气氛好,学员学习氛围浓!”
                    ——曾先生(某国有大型通信公司)

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