精品公开课
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                    大项目销售管理全面运作实务—解密华为销售成功的核心系统

                     文章来源:石顿企管 时间:2014-10-16 16:34
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                    大项目销售管理全面运作实务
                                    ——解密华为销售成功的核心系统
                     
                    时间地点:2014年10月17-18日 上海  10月31日-11月1日 北京
                    培训费用:4600元/二天(含二天中餐、指定PDF版本教材、茶点)
                    培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
                    授课方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等
                    学 习 目 录
                    第一部分  项目运作---事关成败 4
                    一、 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目! 5
                    二、 一个2500万项目的失败案例 5
                    三   项目运作中问题点和难点 5
                    第二部分   意向形成机制 6
                    一、 项目运作中看不透的困惑 6
                    二、意向在项目中的作用 6
                    三、 意向形成机制----决策地图DMI 6
                    第三部分   项目运作基础 6
                    一、 关系 6
                    二、 产品和服务属性 7
                    三、 商务 7
                    四、  DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。 7
                    五、 项目信息的挖掘 7
                    六、 项目运作过程的五个阶段 7
                    七、 立项 8
                    课程背景
                    大项目销售运作的科学系统铸就了华为成功。
                    三分销售,七分运作,掌握运作技能,担当项目大任。
                    知己知彼,学会理解客户,进而黏住客户、营造优势。
                    高层关系如何运作?重大项目如何找到真正的支撑?
                    项目信息如何获得,最容易成功的项目信息如何寻找?如何立项?
                    顶尖级的实际大项目,帮助你真正还原现实,掌握最核心的销售技巧
                    课程特色
                    理论联系实际:从实践中来,到实践中去;理论联系实际, 大幅度提高项目运作水平。
                    真实性:真真实实的项目,真真实实的案例教学,还原惊心动魄的打单过程,让学员学到实战的本领
                    适应范围
                    销售从初级通向中高级水平的基础课程
                    需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管
                    项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工程类项目型销售。
                    建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。
                    课程收益
                    1. 以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。
                    2. 传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。
                    3. 提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。
                    4. 首次以演化优势为主题的课程,强调过程运作,将优势营造、优势识别、优势锁定作为培训目标的课程,学完之后,您将学会借势造势,化优势为胜势, 您将不再是跟踪项目,而是“导演”项目,可谓学到“演化优势”的技能。
                    5. 独家全真性案例教学。过百的实际案例,系统归类,学完之后,将减少在实践中迷茫和摸索的时间,是销售快速进阶的快速途径。对减少企业对销售的培训成本大有帮助。
                    6. 独家解决销售人员主动性不足的功力缺乏问题,销售主动性除了积极性之外,还有基本功的问题,不会现场分析,就不知道推动什么事情,只能是客户叫什么就做什么。
                    7. 独创分析性教学法。将还原实际而提炼出来的课堂练习题,用于教学,使得成功大公司的分析技能、判断技能被学员轻松学会。学员学会之后将有“福尔摩斯”的推理技能,分析技能,此乃成功的前提,因为缺乏它,分析的信息是错的,汇报给主管是错的、漏的。所以,必将出现频频丢单结果,公司销售发展缓慢,利润亏损。
                    8. 公司要收获果实最为关键的工作就是,抓好运作和管理,抓好时间节点、事件节点,减少浪费、是提高成功率的核心工作,也是销售本身进阶的关键,尤其是大项目,团队作战的项目。
                    课程大纲
                    第一部分  项目运作---事关成败
                    a) 项目越大,运作越关键
                    b) 本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。

                    一、 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!

                    c) 一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
                    d) 平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

                    二、 一个2500万项目的失败案例

                    e) 即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
                    f) 运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

                    三   项目运作中问题点和难点

                    1. 切入问题
                    一、 问题A:不知道如何切入项目,黏住客户
                    ★ 案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。
                    g) 2 . 推进问题
                    一、 问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
                    二、 奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
                    三、 失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。
                    四、 问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?
                    五、 奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢
                    六、 问题D:客户决策链判断错误导致丢单
                    七、 奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?
                    八、 问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错
                    九、 奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。
                    十、 问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?
                    十一、 的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?
                    十二、 问题G  对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:
                    a. 失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?
                    b. 项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?
                    c. 没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好
                    d. 缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
                    h) 3 . 收果问题
                    一、 问题H  常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单
                    二、 奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?
                    三、 问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向
                    四、 开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。

                    第二部分   意向形成机制

                    i) 打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
                    j) 本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

                    一、 项目运作中看不透的困惑

                    k) 一个名牌轿车的招标故事

                    二、意向在项目中的作用

                    l) 招标要做到心中无标

                    三、 意向形成机制----决策地图DMI

                    1、 什么情况下客户购买你的产品
                    2、 关注态度,利益平衡
                    3、 从态度到意向形成,客户选择的科学
                    4、 DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
                    ★ BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为

                    第三部分   项目运作基础

                    m) 军事家要掌握天、地、人之军事要素
                    n) 本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

                    一、 关系

                    1. 关系的性质和作用
                    2. 关系的几个层级
                    3. 建立支撑性关系
                    4. 既是顾问,又是朋友
                    ★ 案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

                    二、 产品和服务属性

                    1. 产品一定要专业,产品经理的职责
                    2. FFAB原则
                    3. 产品属性调研表
                    ★ 案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

                    三、 商务

                    1. 掌握商务应该学会些什么
                    2. 价格,关系,技术的权衡
                    3. 是科学也是艺术
                    ★ 案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

                    四、 DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。

                    1. 决策链表
                    2. 形成机制
                    3. 如何使用
                    4. 清晰明了的地图,为博弈分析打下准备
                    ★ 案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中

                    五、 项目信息的挖掘

                    ★ 案例:某公司行业研讨会的策划
                    1. 品牌提升
                    2. 代理商
                    3. 技术交流会
                    4. 主动拜访 
                    5. 关系介绍
                    6. 行业主管文件,建设计划,上层关系

                    六、 项目运作过程的五个阶段

                    1. 五个阶段
                    2. 不同阶段的客户心理分析
                    3. 不同阶段的判断和竞争机会分析
                    4. 不同阶段的机会窗信号
                    5. 保密工作和阶段控制
                    ★ 案例:一个大项目的运作过程介绍

                    七、 立项

                    1. 立项的项目运作阶段分析
                    ★ 案例:广东某地市政府网项目
                    2. 立项的客户态度与决策链形成机制分析
                    ★ 案例:天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决.策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。
                    3. 立项的主因素与价值优势分析
                    ★ 案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案例,昆明8000万的灯光案例
                    4. 立项之客户行为分析与判断
                    ★ 案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。
                    立项的几个基本点总结
                    讲师简介
                    蒋 中 华 老师
                    Ø 资深讲师,资深顾问;
                    Ø 复旦大学经济学硕士,企业管理研究生;
                    Ø 华为公司原企业网事业部南部大区经理;
                    Ø 港湾公司广东办事处主任
                    Ø 港湾公司大企业系统部总经理
                    Ø 上海广茂达首席营销官
                    Ø 上海雷士光艺总经理
                    Ø 成功销售近10个亿的业绩
                    Ø 组织策划近200个广告促销和宣传活动
                    蒋老师培训过的客户有三一重工,中国电信通服,神州数码,盛路通讯,上海广茂达,同洲电子,深圳好家庭,瑞士康达,中国移动等几十家知名公司。
                    专业背景:复旦大学经济学硕士,企业管理学研究生,数学 学士。具备15年产品销售经验,曾经在国家权威刊物上发表多篇论文
                    实践经验:不仅成功销售近10个亿的销售额,而且对大项目有实际运作经验
                    培训特色:实践性,可操作性,很快成为工作中的方法和技巧,帮助提高销售成功率是本课程的最大特色
                    o-bordH�Ao-�ξ �� ; border-bottom:0.5000pt solid rgb(0,0,0); mso-border-bottom-alt:0.5000pt solid rgb(0,0,0); background:rgb(255,255,255); " >设计优化-RSM当存在显著交互作用时,采用单纯形法获得(粉)红X的最佳水平
                    单纯形法三部曲
                    案例研究(22)
                    提问
                    15:30-15:45
                    休   息
                    15:45-17:00
                    从实验设计到统计过程的转换:为了巩固改进成果,需要进行统计过程控制,但传统的过程控制方法不能担此重任,需要寻找更简单有效的方法防止倒退。
                    正向控制-冻结过程增益
                    提问
                    正向控制计划
                     
                    正向控制图
                     
                    预控制图
                     
                    案例研究(23-25)
                     
                    过程确认-消除墨菲定律-实践表明,部分问题的发生不是技术问题,而是管理不力或不当干预
                    过程确认清单-DCE前
                    练习12-设计过程确认清单
                    过程确认清单-DOE后
                    更新FMEA经验库
                    提问
                    纳入定期审核
                     
                    讲师介绍:刘老师
                    国内知名大学MBA,6Sigma 黑带、高级培训师、资深顾问。
                    工作经历:
                    2001年至今:主要从事现场质量管理与快速突破性改善、六西格玛、DOE、QFD、五大工具、问题分析与解决、质量成本控制、TWI、全面质量管理、TPM、VDA6.3/6.4/6.5、D零件管理等方面的培训,以及 ISO/TS16949、AS9100、VDA等方面的培训和咨询。
                    1994-2001:
                    Ø 曾在数家跨国公司历任质量经理、制造经理、产品开发经理等职务,在质量管理、供应链管理、物流管理等方面积累了大量理论和实践经验;
                    Ø 后在某知名咨询公司任生产及质量的项目经理,在企业质量、现场改进方面拥有大量实战经验。
                    擅长领域及长期客户:
                    多年来主要为世界 500 强企业以及国内优秀成长型企业提供培训和咨询,包括:
                    电子及光通讯行业:爱立信、日立、西门子、NEC、松下、EPCOS、IMP半导体、舜宇集团、雪佛龙-飞利浦、固锝电子、大华股份、光圣科技、利奥电池---
                    汽车、工程机械及航天航空:卡特彼勒、小松(KOMATSU)、伊顿(EATON)、中联重科、奇瑞汽车、江铃汽车、格特拉克、柳州通用五菱、比亚迪、郑州宇通集团、上海萨克斯、德尔福、舍弗勒、延锋伟世通、李尔汽车部件、韩泰轮胎、江阴贝卡尔特、江苏兴达、嘉兴东方、耀华-皮尔金顿、京西重工、中铁五局、联合汽车电子、虎伯拉铰接系统、博格华纳、采埃孚伦福德汽车系统、麦格纳唐纳利、WPP、申雅密封、西川(NISHKAWA)、NSK-AKS、东洋轮胎---
                    医药/化工/纺织行业:Abbott、赛诺菲圣德拉堡、苏州住友、住友-贝克、NOK、江汉石油、德俊集团、上海高分子材料研究所、梅特勒托利多---
                    等国内外知名企业,致力于推广质量问题突破性改善方法及世界级管理模式在组织内的有效应用。
                    培训方针:
                    “培训是解决问题的开端,实践出真知,改善无止境。”
                    课程特色:
                    通过深入浅出、生动幽默的讲解,运用大量鲜活的案例及歌诀化记忆,启发学员系统全面地掌 握课程要点;结合前期调研、针对性的练习和课后跟踪,让学员做到知行合一、学以致用。
                    研究方向:
                    现场快速突破性改善及经验库建设→精益六西格玛管理。
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                    实战落地课程

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