营销管理
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                    销售技巧培训初入门-石顿商学院

                     文章来源:石顿企管 时间:2017-07-02 21:43 点击:
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                      一、营销人员必备的基本知识和能力

                      (一)营销人员容易犯的十大错误。

                      1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么?

                      2.害怕失败,自信心不足;

                      3.希望任由事态发展,对成功抱有过大希望;

                      4.说的太多,听得太少;

                      5.对客户说不该说的话;

                      6.不知道何时成交;

                      7.不知道如何成交;

                      8.有懒惰情绪;

                      9.不重视细节;

                      10.不及时跟进;

                      (二)客户范围

                      凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户,一般来说,以下企业上网意识会强一些:

                      1.新开张的企业;

                      2.经常在媒体上打广告的企业;

                      3.有外贸业务的企业;

                      4.有品牌形象的企业;

                      5.在同行业里有较高市场占有率的企业;

                      6.同行业竞争激烈的企业。

                      (三)推销技巧的基础

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                      1.了解自己的企业。。

                      2.了解本公司的产品。

                      3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解,以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时,岔开话题,寻找新的切入口。此外,我们还必须了解客户的购买期望:

                      (1)客户真正需要的服务是什么?

                      (2)客户希望获得什么样的利益?

                      (3)客户希望得到什么样的优待?

                      (4)客户的付款条件。

                      4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势,必须加以调察,以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时,我们绝不能打击竞争对手,这样只等于向天空吐口水,引起客户的反感。

                      5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张,并有虚伪的行为,不但会失去本身的风度,公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。

                      6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说,Internet对大多数客户还是一个非常新的东西,对我们的服务总比我们外行,所以我们应正确判断客户所真正需要的东西,站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目,以便今后的延续服务。

                      7.销售后常保持联系。交易完成后,我们还应该定期与客户联系,逢节假日向他问好,让客户产生一种友情,让他知道你一直都记着他,以便他对你、对公司产生完全的信任。

                      8.熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍,让他清楚上网后是什么样的,该怎么做?对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了,会加快他上网的信心。

                      (四)自我发展。

                      做业务,其实就是做人,不会做人,就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

                      1.学习各方面的知识

                      我们作为信息服务业的营销人员,所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多,我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等,我们被要求做一个全能的专家。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

                      2.自我管理

                      (1)自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑,亦可在接触客户时,取得客户的信任。

                      (2)集中全力。我们必须集中全力,抛弃一切必要的杂念,投入到工作中,不让兼职分心。

                      (3)定下适当目标。拼命工作但缺乏目标,一是浪费不少精力,而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标,你就会在不知不觉中变成庸才;定得太高,如达不到,反而会打击你的自信心。有了目标,就要有计划,有了精密的计划,就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划,其内容越周到,你在行动上越能减少浪费。

                      (4)常做笔记。好记忆不如烂笔头,只有把你所做的事和计划要做的事记下来,你才会产生压力感,才会常鞭策自己进步。

                      (5)坚忍不拔。坚忍,就是要苦苦撑持,不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神,远大的眼光,以应付营销过程中的巨大的心理压力。

                      (6).开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的,但因地因时因人因事因物之不同,推销术也是千变万化,不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时,不仅要多学习其他人的经验和长处,更重要的是向自己学习,不断累积和总结自己的推销经验,得出一套适合自己的推销术。

                    石顿商学院秉承“实战、实效、落地”的原则,将先进的管理理论与中国企业的经营管理实践相融合,为企业提供人力资源管理、市场营销管理、生产管理、企业经营管理、领导力等方面的企业系统培训服务。
                         本文由石顿商学院(srmallery.com)整理,欢迎转载,转载请注明出处。

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